Arbeitsweisen im Vertrieb während der Corona-Zeit

Die Corona-Pandemie fordert flexiblere Arbeitsweisen von Unternehmen. Dazu zählt beispielsweise die Umstellung auf digitale Arbeitsmodelle, wie das überwiegende Arbeiten von zu Hause. Die Arbeitsweise von Außendienstmitarbeitern hat sich durch die Corona-Zeit ebenfalls verändert. Standen zuvor persönliche Kundenbesuche auf der Tagesordnung, so verlagert sich inzwischen mehr in Richtung Telefontermine und Videokonferenzen. Wir sprechen im Interview mit unserem Gebietsverkaufsleiter Rolf Träger über die Veränderungen in seinem täglichen Arbeitsleben.

Wie hat sich dein tägliches Arbeiten verändert?

Der größte Unterschied zu vorher ist, dass aktuell kaum Kundenbesuche stattfinden, da Unternehmen Besuche von extern strenger reglementieren. Wenn wir persönlich zu Kunden vor Ort fahren, dann findet dies rein auf Kundenanforderung statt. Es gibt Termine, die machen nur vor Ort Sinn, wenn es beispielsweise um das Thema Konstruktivverpackungen oder individuelle Gestaltung von Packstraßen geht. Alle anderen Bereiche haben sich weitestgehend auf Online-Videokonferenzen oder Telefontermine verlagert.

Was stellst du für Unterschiede zwischen der Zeit jetzt und der Vor-Corona-Phase fest?

Bis Anfang des Jahres war der Großteil meiner Arbeitszeit mit persönlichen Kundenbesuchen durchgeplant. Sowohl Bestandskundenbesuche als auch die Kalt-Akquise, all das entfällt live aktuell komplett. Wir mussten uns massiv umstellen und greifen nun verstärkt auf Daten und Kampagnen aus unseren Systemen zurück. Die Neukundengewinnung findet ebenfalls digital statt. Wir nutzen dafür interne Auswertungen, über die wir gezielt mögliche Neukunden identifizieren, kontaktieren und aufbauen können. Der erste Kontakt findet entweder über das Telefon oder eine Videokonferenz statt.

Persönlich denke ich, dass viele Bereiche in unserem Arbeitsalltag durch die Umstellungen effizienter geworden sind. Ich verbringe weniger Zeit im Auto und sitze dafür mehr und fokussierter daheim am Computer. Die Chancen Kunden richtig aufzubauen, schätze ich als gut ein. Es gibt einige Wachstumsbranchen, wie den Onlinehandel oder Fullfillment Services, die durch die Corona-Phase einen positiven Schub erhalten haben.

Wie wird unser Angebot der Video-Konferenzen angenommen?

Ich bin ein großer Fan von Video-Calls und dankbar, dass es bei uns direkt von Beginn an einfach umsetzbar war. Seit der Umstellung in den Krisenmodus ist die Nutzung sowohl bei uns als auch auf Kundenseite stark gestiegen. Mit den verschiedenen Möglichkeiten können wir online super unseren Imagefilm mit den Kunden teilen oder Präsentationen zeigen. Wir haben sehr viele Vorlagen oder klicken uns gemeinsam mit den Kunden durch den Webshop durch und erklären Details.  

Inzwischen hat sich alles sehr gut eingependelt. Da ratioform bereits in den letzten Jahren die digitale Basis gelegt hat, war auf unserer Seite sofort alles vorhanden, vor allem im Vergleich mit Wettbewerbern oder Geschäftspartnern. Trotzdem war die Umstellung zu Beginn für uns erstmal hart, aber wir haben uns schnell angepasst.  

Unsere technikaffinen Kunden nehmen Videokonferenzen gerne und oft in Anspruch. Die anderen Kunden betreuen wir über normale Telefontermine. Wir wägen trotzdem ab, ob persönliche Besuche beim Kunden unter Einhaltung der entsprechenden Sicherheitsmaßnahmen, wie das Tragen von Masken und dem Abstandsgebot, möglich sind und tätigen diese dann auch.

Zum Schluss des Gesprächs noch ein Blick in die Zukunft: Wie denkst du geht es perspektivisch mit der Arbeit im Außendienst weiter?

Das hängt davon ab, wie sich die Situation entwickelt. Persönlich denke ich, dass sich die Funktion des Außendienstes nachhaltig verändern wird. Die Corona-Pandemie wird uns weiterhin begleiten und unseren Arbeitsalltag prägen. Wir passen uns durch die digitalen Tools stärker an die Gegebenheiten an und orientieren uns neu. Mir fehlt der persönliche Kontakt zu Kunden, aber wir müssen das Beste aus der Situation machen. Videokonferenzen verstärken den persönlichen Austausch und lösen örtliche Grenzen auf.

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